Special Interview

TQM : “อัญชลิน พรรณนิภา” จากเส้นทางสายดนตรี...สู่นายหน้าประกันภัย

TQM : “อัญชลิน พรรณนิภา” จากเส้นทางสายดนตรี...สู่นายหน้าประกันภัย

           “อัญชลิน พรรณนิภา” จากเส้นทางสายดนตรี...สู่นายหน้าประกันภัยหนึ่งเดียวใน SET

          “ผมคงมีสมองทางด้านซีกของศิลป์มากกว่าสายวิทย์ แต่ว่ามันอาจจะเป็นเรื่องของ destination ที่ถูกกำหนดไว้แล้ว ว่าเราคงต้องรับงานนี้ต่อจากคุณพ่อ” 

          ทันทีที่เราเดินเข้ามาภายในสำนักงานใหญ่ของบริษัท TQM ย่านลาดปลาเค้า สิ่งแรกที่พบคือ “เปียโน” เครื่องดนตรีบรรเลง ราคาไม่เบา ตั้งโชว์อยู่ในสำนักงาน ทำให้อดคิดต่อไม่ได้ว่าผู้ที่เป็นเจ้าของ น่าจะต้องมีอารมณ์ศิลปินอยู่ในใจเป็นแน่ 

          ตอกย้ำความคิดของเรามากยิ่งขึ้น เมื่อลิฟต์เปิดออกที่บริเวณชั้น 6 จากตึกมีทั้งหมด 7 ชั้น เราก็ต้องตกตะลึงอีกรอบเมื่อพบกับ “กีตาร์” ที่โดดเด่นอยู่ในตู้โชว์ตลอดทางเดิน  

          “สำนักข่าวอีไฟแนนซ์ไทย” กำลังมุ่งตรงไปที่ห้องทำงานของ “อัญชลิน พรรณนิภา” ประธาน บมจ.ทีคิวเอ็ม คอร์ปอเรชั่น (TQM) ทายาทรุ่นที่ 3 ของตระกูล 

          ตลอดเส้นทางเดิน พวกเราตื่นตาตื่นใจกับกีตาร์ทั้งกีตาร์อะคูสติก และกีตาร์ไฟฟ้า มีหลากหลายแบรนด์ หลายรุ่น ทั้งเก่าและใหม่คละกันไป เด็ดกว่านั้นคือบางรุ่นมีแค่ “ร้อยตัว” ในโลก ซึ่งส่วนใหญ่ล้วนเป็นกีตาร์ในระดับไฮเอนด์ 

         ทั้งหมดนี้น่าจะเป็นเรื่องราวที่บ่งบอกถึง “เส้นทางสายดนตรี” ของชายคนที่เรากำลังจะสัมภาษณ์..นี่กระมังที่บอกถึงความเป็นตัวตนของเขา ซึ่งสวนทางกับหน้าที่การงานปัจจุบันที่ต้องอยู่กับการบริหารธุรกิจ 

          อาจเรียกได้ว่า นี่คือความสุขที่ซ่อนอยู่เบื้องหลังของผู้ชายที่ชื่อ “อัญชลิน พรรณนิภา”  

          ทีมงานจะพาไปล้วงลึกวิธีคิด แนวทางการทำงาน เคล็ดลับความสำเร็จของ TQM ภายใต้การบริหารงานของเขากันแบบ “คำต่อคำ” และไม่น่าเชื่อว่าจุดเปลี่ยนในชีวิตของเขาจะมาจากคำพูดของ “อาแปะ” คนหนึ่งที่สะกิดใจจนทำให้ Mindset ของเขาเปลี่ยนแปลง     

Q : อะไรที่ทำให้ชายหนุ่มผู้ชื่นชอบศิลปะ ผันตัวมาเป็นนายหน้าประกัน  

          เริ่มต้นนะครับ ธุรกิจนี้มันมา 3 Generation แล้ว ซึ่งผมเองเป็น Generation ที่ 3 มาถึงวันนี้บริษัทมีอายุ 67 ปีแล้ว จึงถือได้ว่าเราเป็นหนึ่งในธุรกิจที่เก่าแก่ของคนไทยนะครับ ถ้าเป็นธุรกิจนายหน้าประกันภัยเราก็น่าจะเป็นบริษัทแรกๆ  

          เราเป็นครอบครัวคนจีน ผมเป็นลูกผู้ชายคนเดียว ก็จะถูกส่งมอบธุรกิจให้ลูกหลานสืบทอดต่อ ตอนเด็กๆ ก็ไม่ชอบทำ ไม่อยากทำ ตัวเองเป็นคนชอบศิลปะ ชอบวาดเขียน ชอบร้องเพลง ก็จะเห็นว่ามีกีตาร์เยอะแยะ ก็เป็นส่วนหนึ่งของความชอบ หรือแม้กระทั่งงานศิลปะ จะเห็นว่าตึกนี้มีงานศิลปะเยอะแยะ พวกนี้เป็นพวกงานศิลป์ 

          “ผมคงมีสมองทางด้านซีกของศิลป์มากกว่าสายวิทย์ แต่ว่ามันอาจจะเป็นเรื่องของ destination ที่ถูกกำหนดไว้แล้ว ว่าเราคงต้องรับงานนี้ต่อจากคุณพ่อ” 

          ความประทับใจมันเกิดตรงที่ “ความคิด ที่มันเปลี่ยน” โดยสืบเนื่องจากตอนที่ช่วยงานคุณพ่อเรื่องประกัน ตอนนั้นไม่ได้อยากทำ แต่ครั้งหนึ่งที่ตามคุณพ่อไปทำงาน แล้วลูกค้าเกิดเหตุไฟไหม้ คือตอนนั้นผมก็ได้ตามคุณพ่อมาทำงาน รับส่งมอบงานประกันอยู่หลายปี จนคุณพ่อเริ่มปล่อยวาง คุณพ่อเสียชีวิตไปเราก็ทำไปตามหน้าที่ของเรา เก็บเงินลูกค้าประกัน ไปเซอร์วิส 

          วันหนึ่งมีลูกค้าท่านหนึ่งไฟไหม้บ้าน เขาเป็นคนจีนที่อายุมากแล้ว เขาเห็นผมมาตั้งแต่เด็กๆ ก็คือสมัยคุณพ่อยังอยู่ผมก็ตามคุณพ่อไปนะครับ เขาก็รู้ว่าไอ้เนี่ย ลูกคนขายประกันนะ อนาคตอาจจะมาทำ หรืออาจจะไม่ทำ ก็ไม่รู้หรอก แต่ผมก็ไปเจอแกเป็นระยะๆ  

          วันนั้นไฟไหม้บ้านแก ผมก็ไปดูแลเอาค่าสินไหมไปชดใช้ให้แก ก็เอาเช็คไปมอบให้ ก็ทำตามหน้าที่ของนายหน้าประกันภัยนะครับ 

          “แกรับเช็คเสร็จแกก็มองหน้าผม แกก็พูดกับผม พูดเป็นภาษาจีนนะ แต่แปลเป็นไทยก็ประมาณว่า อาตี๋ลื๊อรู้ไหมลื๊ออยู่ในอาชีพที่ดี" 

          คือตอนนั้นใจผม ผมก็ยังไม่ได้ชอบอยากจะทำนักหรอก เพียงแต่ว่าต้องทำตามหน้าที่ เพราะว่าพ่อส่งมอบให้เราก็ฟังแกต่อ แกก็บอกว่า อั๊วะน่ะเห็นลื๊อตั้งแต่ลื๊อยังเป็นเด็ก ตามเตี่ยมาจนถึงวันนี้นะ อั๊วะได้รับเงินค่าประกันชดใช้จากไฟไหม้ ก็จะเอาเงินนี้มาสร้างร้าน มาทำธุรกิจกลับขึ้นมาใหม่ ถ้าไม่ซื้อประกันภัย ป่านนี้ก็คงหมดตัว ไม่เหลืออะไรแล้ว ขอบใจมากนะ ลื๊อรู้ไหมลื๊ออยู่ในอาชีพที่ดี ผมฟังเสร็จก็เดินกลับ "นั่นคือความประทับใจต่ออาชีพนี้"

          จากคนที่มีความคิดว่าไม่อยากทำ คนที่มีความคิดว่าคนขายประกันเนี่ยเป็นเหมือนเซลล์ขายของ ต้องไปช่วยขอให้เขาซื้อประกันภัยอะไรอย่างนี้ คือในยุค 30 กว่าปีก่อน ตอนที่ผมเข้ามาใหม่ๆ ภาพของคนขายประกัน ที่เขาไม่ได้มีความรู้จริงคือ เหมือนซื้อมาขายไป ลูกค้าอยากได้ประกัน หรือว่าบางทีลูกค้าอาจจะยังไม่อยากได้ด้วยซ้ำไป แต่ไปขอให้ลูกค้าช่วยซื้อหน่อยเพราะเป็นเพื่อนกัน เป็นญาติกันอะไรก็แล้วแต่ แต่จริงๆ มันไม่ใช่ 

          “อาชีพนี้เป็นอาชีพที่มีเกียรติ อาชีพนี้เป็นอาชีพที่ได้แนะนำเรื่องประกัน ทั้งประกันชีวิต ประกันทรัพย์สิน อะไรก็แล้วแต่ เอาประโยชน์ลงไปมอบให้กับลูกค้า”  

          หลังจากวันนั้นเส้นทางมันก็หักเหเลย เพราะทัศนคติเปลี่ยนเท่านั้นเองชีวิตก็เปลี่ยน จากการที่ทำแบบขอไปที ทำแบบเพราะว่าถูกส่งมอบให้ก็ทำไปงั้นๆ แหละ มันก็เลยกลายเป็นความมุ่งมั่นว่า เออ..อยู่ในอาชีพที่ดีนะ เหมือนเมื่อก่อนก็พยายามจะวิ่งหนี แต่วิ่งหนีไม่พ้นสักที ก็เลยทำเต็มที่ พอทำเต็มที่ พอทัศนคติเปลี่ยนทุกอย่างเปลี่ยนหมด การลงมือทำในวันรุ่งขึ้น การศึกษาพยายามที่จะเรียนรู้ ความขยัน ความตั้งใจ และสิ่งสำคัญคือสิ่งที่เราไปถ่ายทอดต่อให้กับลูกน้องในองค์กร เมื่อก่อนองค์กรเล็กมีคน 5 คน 7 คน 10 คน ไม่ใหญ่แบบวันนี้
 

Q : ดูเหมือนว่าเรื่องทัศนคติเป็นสิ่งที่สำคัญมาก อยากให้เล่าว่าเรามีวิธีการบริหารคนอย่างไร จากพนักงานแค่ไม่กี่สิบคนขึ้นมาประมาณ 4,000 คน

          ปัจจุบัน TQM มีพนักงานประมาณ 4,500 คน ในช่วงเวลา 22 ปี เรามาจากคน 3 คน 5 คนแล้วก็มาเป็นหลักสิบหลักร้อยขึ้นพันคน มันก็เป็นกราฟโตขึ้นมาเรื่อยๆ จากเบี้ยประกันภัยปีละ 5 ล้านบาท มาเป็น 500 ล้านบาท จนมาเป็นหมื่นล้านก็เรียกว่าโตขึ้นมาก 

          หลักการที่ถูกถามว่าคนเยอะขนาดนี้ไม่เหนื่อยเหรอ ผมว่ามันไม่ต่างกัน การมีคนเป็นพันกับมีคนเป็นหลักสิบ 

          “ถ้าเราเข้าใจว่าเรากำลังทำอะไรอยู่ เรารู้จักอาชีพของเรา เรารู้ว่ามันมีประโยชน์อย่างไร มันช่วยเหลือลูกค้าได้อย่างไร คือ มันมาจากทัศนคติ ถ้าไปมีทัศนคติแบบเดิมๆ ว่าคนขายประกันเป็นคนที่ต้องไปตื๊อเขาไปขอให้เขาช่วยซื้อ มันไม่พราว”

           คือมันทำแค่ได้คอมมิชชั่น เอาเงินไปเลี้ยงชีพ แล้วก็หารายใหม่ แต่มันไม่ได้คิดมากกว่านั้นว่า จะไปหาความรู้เรื่องประกันให้ลึกซึ้ง จะไปเรียนเรื่อง risk management จะไปออกแบบประกันภัยให้ fit กับความเสี่ยงของลูกค้า มันไม่ได้คิดแบบนั้น มันคิดคือก็เหมือนเซลล์ขายของเลย ซื้อมาขายไป มันไม่ใช่ มันเป็นคนที่เข้าไปมองชีวิตไลฟ์สไตล์ของลูกค้า 

          “เพราะฉะนั้นการบริหารคนหมู่มาก ผมว่าไม่ต่างกับการที่เรามีพนักงานเริ่มต้น 5 คน 10 คน เราจะต้องเริ่มต้นจากเปลี่ยนทัศนคติของเขาก่อน ให้เขารักในอาชีพ ภูมิใจในงาน” 

          ส่วนที่เหลือหลักๆ ผมเชื่อว่ามันเหมือนกับเราอยู่ในองค์กรใด เราอยากทำงานให้นานๆ แน่นอนก็ต้อง “กินอิ่ม นอนอุ่น” ศัพท์ง่ายๆ คืออยู่แล้วมันนอนแล้วมีความสุข หมายถึงกลับบ้านก็มีความสุข ทำงานก็มีความสุข ปากท้องต้องอิ่มสำคัญมาก 

          อาชีพจะดีแค่ไหนแต่ปากท้องหิว มันก็ไม่รอด โดยเฉพาะงานขาย งานนายหน้าขายประกันภัย คือถึงคุณจะรักในอาชีพ คุณรู้ว่าชีวิตคุณดี แต่ถ้าคุณขายไม่เก่ง ขายไม่ได้คุณก็อยู่ได้ไม่นาน เพราะฉะนั้นหลักการของเราเอง นอกจากเขาจะมีทัศนคติที่ดี เขาต้องมีรายได้ที่ดี มีสวัสดิการที่มั่นคงมีความก้าวหน้าในอาชีพ ผมว่าหลักการมันประมาณนั้น แล้วส่วนที่เหลือเราก็พยายามปรับเปลี่ยนตัวเองอยู่ตลอดเวลาตามโลก ตามพฤติกรรมของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไป

Q : ถ้าเป็นเรื่องของเทคโนโลยี TQM ได้นำมาประยุกต์ใช้กับธุรกิจอย่างไรบ้าง 

          อันนี้สำคัญมาก นอกจากจะสร้างบุคลากรให้มีทัศนคติที่ดี ให้มีความตั้งใจ มุ่งมั่นที่จะพัฒนาแล้ว ตัวพฤติกรรมของลูกค้าสำคัญมาก ผมพูดกับพนักงานบ่อยมากว่า วันนี้ถ้าเราภูมิใจกับความหลังที่สำเร็จ หรือที่เคยสำเร็จมาก่อน เราอาจจะไม่มีวันนี้

          ตอนสมัยเตี่ยผมขายประกันเนี่ย ยุคนั้นมันต้องไปพบลูกค้า face to face โทรนัด ไปพบ ชี้แจงประกันภัยอย่างงี้ๆ  พอมาในยุค 22 ปีที่แล้วที่ผมกับภรรยา นำเรื่องเทเลเซลล์มาใช้ น่าจะเป็นรายแรกๆ แล้วล่ะ ขายประกันไม่ต้องเจอหน้ากันก็ได้ ก็โทรศัพท์คุย แต่ว่ามันต้องเริ่มจากโทรไปหาคนที่เรารู้จัก ถ้าแบบอยู่ๆ โทรไปหานาย ก , นาย ข เข้าไปเนี่ยเขาก็วางหูเลย 

          แต่วันนี้ดีขึ้น ลูกค้ารู้จักประกันภัยมากขึ้นผ่านสื่อ ถ้าเรามีแบรนด์นะครับ เพราะฉะนั้น เราเปลี่ยนจาก face to face  มาเป็นเทเลเซลล์ ก็เป็นก้าวกระโดดขั้นหนึ่งนะครับ จากที่เคยขายวันนึงเจอคนได้ 3-4 คนหมดวันแล้วถ้า face to face แต่พอเป็นเทเลเซลล์วันหนึ่งเราคุยกับลูกค้าได้ 30-40 ราย มันเพิ่มขึ้น 10 เท่า

          แต่พอมาถึงวันนี้ยุคสมัยเปลี่ยนไปแล้ว อาจจะขายประกันไม่ต้องเจอทั้งตัว ไม่ต้องฟังเสียง ไม่ต้องอะไรเลย ออนไลน์คุยกัน แชทคุยกัน มันก็เลยกลายเป็นเรื่องของดิจิทัล เรื่องของแพลตฟอร์ม เรื่องของแอปฯ เข้ามา เรื่องของบอท วันนี้เอง TQM เราไม่เคยจมกับความสำเร็จที่มันอยู่ในอดีต 

          “การปรับเปลี่ยนเนี่ย มันสำคัญมากๆ นะ แม้ว่าการปรับเปลี่ยนทุกๆ ครั้งต้องใช้เวลา ก็ต้องคอย ต้องอดทนและก็วิ่งคู่กันไป วันหนึ่งสิ่งหนึ่งเสื่อมคลายไปนะครับ เหมือนหลักของพระพุทธเจ้าเลย เกิดมาแล้วก็ตั้งอยู่ แล้วก็ดับไป แล้วก็มีสิ่งหนึ่งเข้ามาทดแทนมันก็เปลี่ยนไปเรื่อยๆ” 

          เพราะฉะนั้น TQM เองก็เช่นเดียวกัน แต่การปรับเปลี่ยนในยุคปัจจุบันนี้มันปรับเปลี่ยนเร็วมาก มันเลยเกิดคำว่าทรานส์ฟอร์มมันเกิดคำว่าดิสรัปในหลายๆ ธุรกิจ ซึ่งก็ต้องปรับตัวมากรวมถึงธุรกิจประกันภัย 

          วันนี้เราวิ่งคู่ขนานเลย สมัยคุณพ่อ face to face ก็ยังทำอยู่ สินค้าประกันที่ซับซ้อนที่ต้องใช้ควรไปพบ ไปเจรจา ไปวิเคราะห์ ไปเห็นสภาพสภาพของทรัพย์สินของเขา ต้องใช้คนออกไปพื้นที่นะครับ ไปที่ไซต์งาน ไปที่ตั้งทรัพย์สิน

          ส่วนสินค้าที่ซับซ้อนน้อยหน่อย เช่นประกันรถยนต์ ใช้เทเลเซลล์ได้ พอมาวันนี้กลายเป็นเรื่องของออนไลน์ เรื่องของดิจิทัล เรื่องของแชทคุยกันใช้บอท สำหรับบางอย่างที่มันง่ายๆ เพราะกฎหมายยังไม่ได้เปิดกว้าง หน่วยงานกำกับยังกำหนดอยู่ว่าอะไรถ้ามันซับซ้อนมากขายประกันทางออนไลน์หรือดิจิทัลเลยยังไม่ได้ ทำได้แต่แบบง่ายๆ ก่อน  

          แต่วันหนึ่งมันก็เปิดกว้างขึ้น เวลาคนมี experience ที่ดี บอก “เฮ้ยมันก็ง่ายดี บางทีก็ไม่ได้อยากจะเจอ ไม่ได้อยากจะรับสาย เพราะเวลายุ่งมาก”  หรือว่า “ประกันภัยดีก็เพียงแต่ว่าส่งรายละเอียดมา ฉันเห็น ฉัน say yes ฉันจ่ายเงิน ฉันกดปุ๊บ ก็เงินก็จ่าย แล้ว You ก็ส่งกรมธรรม์”  

          กรมธรรม์ในอนาคตก็ไม่ต้องเป็นกระดาษ ขี้เกียจถือให้มันเมื่อย ขี้เกียจหาเวลาเกิดเหตุทีวุ่นวายหากรมธรรม์ ก็ไม่ต้อง เพราะทุกอย่างมันจะถูกโหลดไปอยู่ออนไลน์หมด อะไรแบบนี้ อะไรต่างๆ เหล่านี้ ผมว่าคีย์ซัคเซสอันนึงของ TQM ที่เราอยู่มาได้ 67 ปี เพราะเราปรับเปลี่ยนอยู่ตลอดเวลาให้ทันกับพฤติกรรมของคนที่เปลี่ยนไป

Q : รายได้ของเรามาจากช่องทางไหนมากที่สุด

          สัดส่วนของ TQM ถ้าในแง่ของผลิตภัณฑ์ มากที่สุดก็ยังเป็นรถยนต์อยู่ประมาณ 60% ของ portfolio ของเรา หรือเบี้ยประกันหมื่นล้านบาท คราวนี้รถยนต์ช่องทางการขายที่เราบอก face to face เราก็มี เทเลเซลล์เราก็มี แล้ววันนี้ก็ไปออนไลน์ แต่ออนไลน์ขายประกันรถยนต์ก็ขายแต่แบบง่ายๆ ก่อน ประกันชั้น 3 ประกัน พ.ร.บ.ได้ แต่ประกันชั้น 1 ยังไม่ได้ ยังไงก็ต้องใช้คนคอนแทค 

          ถ้าในแง่ช่องขาย วันนี้ก็ยังเป็นเทเลเซลล์อยู่ ประมาณ 70% โดยที่ product ก็คือตัวรถยนต์ แต่ผมเชื่อว่าแนวโน้มในอนาคต ช่องทางเทเลเซลล์จะถูกปรับเปลี่ยนไป  เพราะเริ่มเอาออนไลน์เข้ามา 

          แล้ววันนี้เราทำงานร่วมกันระหว่างใช้คนกับแชทบอท คือ ระหว่างโทรคุยแล้วก็ใช้แชทคุยกัน แล้วบางส่วนก็จะเริ่มใช้บอทแล้ว ลูกค้าบางทีสอบถามอะไรที่ไม่จำเป็นต้องใช้คนแล้วเช็คสถานภาพกรมธรรม์เสร็จหรือยัง ขั้นตอนไหน อะไรอย่างนี้ เราก็เริ่มใช้ระบบเข้ามาตอบ ก็เป็นการทำงานผสมผสานกัน

Q : หากเอ่ยถึง TQM อยากให้ลูกค้า นึกถึงภาพแบบไหน

          สำหรับลูกค้าเนี่ย เราเคยออกโฆษณาอยู่ชิ้นนึงก็ซัก 10 กว่าปีแล้ว แต่ผมก็ยังชอบนะ ยังคิดว่าอาจจะเอามาเอามา Launch ใหม่ แล้วก็ปรับอะไรให้มันเหมาะคือ ตอนนั้นรู้สึกใช้สื่อทางเสียงนี่ล่ะ วิทยุนะ แล้วก็เป็นเพลง เพลงประกอบความหมายของมันคือ "ทุกเรื่องประกันภัย TQM ช่วยได้" 

          คำนี้ผมว่ามันฟังง่ายๆ แต่ว่าสิ่งที่เราต้องการที่จะสื่อออกไปเนี่ย คือพอนึกถึงเรื่องประกันภัยลูกค้าต้องนึกถึงเราก่อน จากบริษัทประกันภัย ประกันชีวิตที่มีเยอะแยะในตลาด 

          “เพราะฉะนั้นถ้าแว๊บแรกเขาคิดถึงเรา เออ..ทุกเรื่องประกันภัยไปหา TQM เลย โทร 1737 หรือเข้าไปคลิกดูในเว็บไซต์ เราอยากให้ลูกค้าคิดถึง TQM แบบนี้”  

          เพราะฉะนั้น ผมอยากให้สิ่งที่ลูกค้าเขาคิดกับเราเนี่ย คือทุกเรื่องประกันภัย TQM ช่วยได้ มาหาเราทุกอย่างจบหมด ไม่ว่าคุณจะทำประกันประเภทไหน ทำกับ TQM มั่นใจเลยว่า เวลาตอนคุณไปเคลม หรือจริงๆ มันต้องมี before ด้วย คือก่อนเคลม แต่ว่าหลังจากที่ทำประกันภัยแล้ว ในตอนเคลมเนี่ย ก็ยังเชื่อมั่นได้ เพราะเรามีทีมกฎหมาย ช่วยลูกค้าดูแลว่าสิ่งที่ได้รับการชดเชยนั้น ได้รับความเป็นธรรม 

Q : หากพูดถึงหุ้น TQM อยากให้นักลงทุน มองภาพอย่างไร

          คราวนี้ ในแง่ของนักลงทุน ปีที่แล้วเดือนธันวาคมเราเข้าตลาด เราก็คุยกับ FA ว่า ไม่มีธุรกิจนายหน้าอยู่ในตลาด SET เลย เราเป็นรายแรก แล้วเราไปอยู่ตรงไหนดีล่ะ เราจะไปเข้าใน Sector ไหน ระหว่าง Sector ประกันภัยกับ Sector งบริการ คือ มันอยู่ได้ 2 Sector เราไม่ใช่ประกันภัย คือเราไม่ใช่คนรับประกันแต่เราเป็นคนขายมัน เป็นธุรกิจบริการเป็น Services ...แต่สุดท้ายก็จบลงด้วย Sector ประกันภัย

          คราวนี้พออยู่ใน Sector ประกันภัยเนี่ย วันที่เข้าแรกๆ การตีมูลค่าหรือ P/E อะไรต่างๆ มันก็ค่อนข้างยาก เพราะมันยังไม่มีโมเดลให้ดู เราเป็นรายแรก พอเป็นรายแรกเสร็จ เอ้าสุดท้ายก็ P/E เท่านี้ อะไรเท่านี้ เข้าไปตอนธันวาคมก็เป็นช่วงที่หินมากเลย ปีที่แล้วจะเห็นว่าบริษัทที่เข้าเทรดกว่า 70% ต่ำกว่า IPO หมด เราเข้าไปนี่แบบโอ้โหขมุกขมัว บรรยากาศ  ทุกคนถาม พี่เข้าดีไหม รอก่อนดีไหม 

          แต่ไอ้ความคิดผมเนี่ยคือ ต้องพูดตรงๆ ว่า ผมไม่ได้เร่งรัดเวลา เราทำมา 67 ปีแล้ว มันจะช้าไปอีกสักปีสองปีก็ไม่แปลกหรอก เหมือนเราเดินอยู่บนยอดเขาตอนนี้สูงสุดแล้วล่ะ เหมือนอยู่บนเอเวอร์เรสนะ ผ่านแบบโอ้โห ชั้นแบบยากๆ มาแล้ว อีกนิดเดียวจะถึงแล้วนะ 

          “ถ้าสมมุตินะบอกว่าการที่ได้ทำธุรกิจอะไรสักอย่างหนึ่ง แล้ววันที่คุณสามารถเข้าจดทะเบียนในตลาดหลักทรัพย์ SET ได้เนี่ย โอ้โหผมว่ามันเป็นความใฝ่ฝันน่ะ ไม่ใช่เรื่องว่าขายหุ้นแล้วได้เงิน แต่มันเป็นเรื่องของการได้รับการยอมรับ ที่เชื่อถือได้ว่า มีการบริหารจัดการ มีผลประกอบการที่ดี มีการทำทุกอย่างโปร่งใส การเงินเข้มแข็งนะครับ”  

          ก็สรุปว่าในวันนั้น แม้ว่าบรรยากาศไม่ค่อยดี และมีความเสี่ยงต่อการที่เข้าไปแล้วเราจะหล่นต่ำกว่า IPO มีคำถามว่าถ้าเรารอไปอีกสัก 2-3 เดือน เพื่อให้ตลาดมันผงกหัวขึ้นมา แล้วจะได้ราคาดีขึ้น จะดีมั้ย ผมบอกว่า 

          “เฮ้ย! มันไม่เป็นไร เพราะว่าของถ้ามันดีเนี่ยนะ ไอ้ช่วงเข้าไปมันถูกใช่ไหมมันก็เป็นข้อดีคือผู้ที่ซื้อหุ้นไม่ว่านักลงทุน ไม่ว่าจะเป็นพนักงานของเราก็ได้ซื้อ IPO ในราคาถูก”

          แล้วพอเข้ามาปุ๊บมันผงกหัวขึ้นมาหรือมันมากเท่าที่มันควรเป็น ผมยกตัวอย่างวันที่ผมเข้าเนี่ย 23 บาท แต่ก่อนเข้าในย้อนไปเนี่ยพวก analyst เนี่ย FA เนี่ยย้อนไปสักประมาณ 7-8 เดือน คือ เขาก็คุยกับเรามาเป็นช่วงๆ เขาก็ประมาณว่าของเราเนี่ยอย่างน้อย 30 บาทขึ้น 31-32 บาท แต่พอมาถึงวันเข้าเนี่ยมันหล่นลงมา คือถ้าคิดเป็นเงินมันก็เยอะอยู่ ใช่ไหม 300 ล้านหุ้น เราขายไป 75  ล้านหุ้น คือคูณเป็นเงินเยอะ แต่สำหรับผมอย่างที่เรียนว่า มันไม่ใช่ประเด็นตรงนั้น แต่ประเด็นคือ เฮ้ย เข้าไปแล้วเนี่ยคือทำอย่างไรให้มันโตต่อไป 

          เพราะฉะนั้นมันก็เลยกลายเป็นเรื่องที่ดีว่า พอเข้าตลาดไปเหมือนกับนักลงทุนรวมถึงพนักงานของเรา ผู้บริหารของเราได้ IPO ในราคาถูก แล้วก็พอเข้าไปก็เป็นอย่างนั้นจริงๆ คือหล่นลงมาอยู่แป๊บเดียวแล้วก็กลับขึ้นไป จนมาถึงวันนี้ 6-7 เดือน ทำมูลค่าไปมากกว่าร้อยเปอร์เซ็นต์แล้ว 

          ถ้าถามว่าในแง่ของนักลงทุน การมองว่า TQM เป็นหุ้นปันผลหรือว่าเป็นหุ้น Growth ไปเรื่อยๆ ถามผู้บริหารเราก็อยากให้เป็นทั้งสองอย่าง แต่ทางปฏิบัติมันค่อนข้างยาก ผมมองอย่างนี้ว่า อดีตมันบอกถึงปัจจุบัน หุ้น Growth เนี่ยราคามันจะพุ่งไปถึงเท่าไหร่มันจะหยุดตรงไหน ผมเองก็บอกไม่ได้ มันอยู่ที่ตลาด มันอยู่ที่ demand supply มันอยู่ที่สิ่งที่นักลงทุนเขามั่นใจในตัวเรา ทั้งรายย่อย ทั้งสถาบันอะไรก็แล้วแต่ 

          เราเองออกโรดโชว์อยู่บ่อยนะครับ เราได้รับการตอบรับหรือการเยี่ยมเยียนจากสถาบันเยอะ ตั้งแต่หลังเข้าตลาดหุ้นมาคือสถาบันเข้ามาเยี่ยมทั้ง TQM และ  TQM ไปพบเขาเยอะมากเลย แล้วทุกครั้งพอหลังจากได้พูดคุยกัน แล้วเขาเห็น Business Model ของเราซึ่งเขาอาจจะไม่คุ้นเคย เพราะอย่างที่เรียนว่า ตลาดหลักทรัพย์ฯ มีแต่ประกันภัย พอเขามารู้ โอ้โห Business Model ของเราเนี่ยมันความเสี่ยงน้อยมาก แล้วโอกาสต่อไปยังมีอีกเยอะมากมันก็ได้รับการตอบสนองที่ดี 

          ส่วนตัว dividend หรือปันผลเนี่ย ให้มองย้อนไปในอดีตได้เลย 10 ปี คือผมมองตลอดว่าธุรกิจนายหน้าคนกลางเราไม่มีความเสี่ยง เพราะเราไม่ได้รับเสี่ยงของประกันภัย เรารับเงินมา เบี้ยประกันภัยมาหมื่นล้านบาท เราก็ให้บริษัทประกันภัยเราก็รับมาเพียงแต่เป็นคอมมิชชั่นบวกค่าบริการ 2 พันกว่าล้านบาท 3 พันกว่าล้านบาท  

          เราเองประกาศออกไปวันที่เราเข้าตลาดว่า ปันผลของเราเนี่ยอย่างน้อยเราปันผลไม่ต่ำกว่า 50% และเราก็พยายามที่จะทำให้ได้ปีนึง 2 ครั้ง

          “เพราะฉะนั้น ก็ตอบยากว่านักลงทุนจะมองเราเป็นหุ้น Growth หรือว่าหุ้น Dividend ส่วนตัวอย่างที่เรียนว่า Dividend เนี่ยเข้าไปดูจากในอดีตได้ว่าเราจ่ายไปเท่าไหร่ ส่วน Growth ให้ดูเรื่องของโอกาสในการเติบโต” 

          โอกาสที่ว่านี้คือผมบอกตลอดว่า TQM เราหมื่นล้านบาทก็จริง แต่ภาพธุรกิจของประกันภัยรวมถึงประกันชีวิตมัน 9 แสนกว่าล้านบาท นี่หมายถึงที่มันมีอยู่ในตลาดแล้วนะ แล้วมันก็ต้องจ่ายทุกปีใช่ไหม คือซื้อประกันภัยปีหน้าก็ต้องจ่ายแล้ว ก็จ่ายไปเรื่อยๆ แล้วนี่ขนาด 9 แสนกว่าล้านบาท เราหมื่นล้านเนี่ยเราเปรียบเทียบกับเก้าแสนกว่าล้านบาทนี่แค่ 1% กว่า 2% เอง เรายังกินขนมเค้กน้อยมาก เพราะฉะนั้น Room ที่เราจะโตมันยังมีอีกมหาศาล 

          นี่ยังไม่พูดถึงประเทศไทย เปรียบเทียบกับเพื่อนบ้าน เช่น สิงคโปร์ เกาหลี ไต้หวัน ญี่ปุ่น การซื้อประกันภัยของประชากรเขาโตมากกว่าเราไม่น้อยกว่า 10 เท่า ของเรา ซื้อต่อคนประมาณ 300 ดอลลาร์/head/year แต่สิงคโปร์ ไต้หวัน ญี่ปุ่น ฮ่องกง เกาหลี 3,000 กว่าเหรียญ 4 พันกว่าเหรียญ บางประเทศ ไต้หวัน 5,000 กว่าเหรียญ เพราะฉะนั้น เหตุผลต่างๆ เหล่านี้ก็สามารถที่จะพอบอกได้พอ Forecast ได้ว่า ธุรกิจนี้จะโตไปได้อีกเยอะ และเราเองก็นิดเดียวในตลาด แต่เราเป็น number one player 

          แล้วพอเราลงทุนในเทคโนโลยีมากมายต่างๆ วันหนึ่งเนี่ย พอเทคโนโลยี มันเกิดการยอมรับ แล้วประชาชนมี Experience แล้ว ซื้อประกันบอกว่า โอ๊ย วันนี้ไม่ต้องเจอหน้าแล้ว วันนี้ไม่ต้องโทรหาแล้ว ฉันชอบของฉันแบบนี้แหละ เพียงแต่ว่า เข้าไป App ปุ๊บ เจอมีการบริการที่รวดเร็ว สะดวก เชื่อถือได้ อะไรอย่างนี้ เพราะฉะนั้นผมเชื่อว่า นี่จะเป็นยุคดิจิตอล ที่ทำให้เราก้าวกระโดดครับ

Q : คำว่า "ความสำเร็จ" ในมุมมองของคุณคืออะไร

          ผมว่า..ความสำเร็จเนี่ย มันขึ้นอยู่ที่เรามองเป้าหมายว่าความสำเร็จมันอยู่ตรงไหน มองในแง่รางวัล ชื่อเสียง เงิน หรือ Ranking ก็แล้วแต่ว่าจะมอง 

          “สำหรับผม ความสำเร็จมันคือ สิ่งที่เราทำอะไรแล้วเราเกิดความสุข”

          ทำงานขายประกันรถ ขายรถมีความสุข ทุกครั้งที่ได้ขาย ทุกวันที่เห็นลูกค้ามาขอรับบริการจากเรา มาเคลมแล้วได้พบกับรอยยิ้มแล้ว โอ้โห คือ จริงๆ ต้องบอกว่าเวลาเกิดเหตุมันไม่มีใครยิ้มหรอก แต่สิ่งที่เขานึกถึงคนแรกเลย เขาทำประกันภัยไว้หรือเปล่า ถ้าทำเนี่ยสบายใจไป 1 ระดับ แต่ยังไม่หมดต้องเคลมก่อน คือ ทำแล้วไปเคลม แต่ถ้าเคลมแล้วโห ไม่เห็นเป็นเหมือนคิดเลย ตอนขายแบบหนึ่ง ตอนเคลมก็ไม่ได้ ไอ้โน่น ไอ้นี่ ก็ไม่ได้ อันนี้จะไม่ค่อยมีความสุข แต่ถ้าเคลมแล้วเออ..อย่างนี้สิ ดีที่ทำประกันไว้ หรือเหมือนอาแปะที่ผมพูดให้ฟัง นั่นเป็นจุดของความคิดที่ผมเปลี่ยน โหถ้าไม่ทำไว้ป่านนี้อั๊วะหมดตัวแล้วเนี่ย ขอบใจลื๊อมาก คือนี่คือความสุขนะ

          แล้ว TQM มันก็เกิดเรื่องราวแบบนี้ทุกวัน ลูกค้า TQM 1,500,000 ราย แล้วเฉลี่ยคือมีเหตุทุกวัน ลูกค้าล้านกว่าคนนะ ปีนึง 365 วัน ก็หารดูก็แล้วกัน คือมันมีทุกวันอยู่แล้ว น้อยบ้าง มากบ้าง เพราะฉะนั้น นิยามของความสำเร็จคือ การทำงานแล้วมีความสุข จะทำอะไรก็แล้วแต่ แม้กระทั่งคุณขายก๋วยเตี๋ยวเนี่ย แล้วคุณทำก๋วยเตี๋ยวไปให้ลูกค้ากิน แล้วลูกค้ากลับมาแล้ว กลับมาอีก กลับมาแล้ว กลับมาอีกแล้วทุกครั้งที่กินก็กินด้วยรอยยิ้มอะไรแบบนี้ ผมว่านั่นคือความสำเร็จ

          “อีกอย่างหนึ่ง สำเร็จแล้วยังไงต่อ สำเร็จแล้วต้องส่งมอบ อันนี้ก็สำคัญ”

          คือไม่ใช่ความสำเร็จมันก็ตายไปกับคุณ เช่น คุณทำก๋วยเตี๋ยวเก่งมาก แล้วคุณไม่เคยสอนใครเลย คุณไม่เคยส่งมอบสูตรเคล็ดลับ เพราะฉะนั้นพอวันนึงคุณก็แก่ แล้วมันก็หายไป พอเขานึกถึงก๋วยเตี๋ยวเจ้านี้ โอ้โหตายไปแล้ว ไม่มีใครทำได้เหมือนเพราะเขาไม่ได้ส่งมอบสูตรให้ 

          เพราะฉะนั้น ธุรกิจนี้ก็เหมือนกัน มันเป็นเรื่องที่ต้องส่งมอบให้ next gen คือ คนรุ่นต่อไป คนที่จะเป็นลำดับต่อไป ที่ต้องมารับช่วงงานต่อจากคุณ ผมเองผมก็ต้องส่งมอบ ซีอีโอเค้าก็ต้องมองละ เค้าก็ต้องมีคนที่เขาจะต้องส่งมอบให้ 2 คน 3 คนจากนี้นะครับ แล้วพอส่งมอบเสร็จ เราต้องส่งมอบก่อนที่เราจะรีไทร์นะ ไม่ใช่รีไทร์แล้วหรือแบบนั่งอยู่ตรงตำแหน่งจนแก่แล้ว ก็ไม่ใช่ ส่งมอบตั้งแต่ยังแข็งแรงอยู่

          “เพราะฉะนั้นก็ผมว่ามันก็มีสองเรื่องนี้แหละ ทำงานแล้วมีความสุข แล้วก็ส่งมอบต่อได้ พอหลังจากนั้นก็หมดหน้าที่ หมดภาระแล้ว ภารกิจนี้ก็เสร็จสิ้น”  

     


 







ข่าวหุ้นอื่นๆที่น่าสนใจ



RECOMMENDED NEWS

ข่าวหุ้นยอดนิยม

Refresh